Polacy w dalszym ciągu nie mają pełnego zaufania do zakupów w sklepach internetowych. Aż 78 proc. konsumentów przed dokonaniem wyboru zakupowego, odczuwa potrzebę fizycznego “spotkania” z produktem.

Polacy nie potrafią się obyć bez zakupów stacjonarnych

Wbrew rosnącemu przekonaniu na temat tego, że e-commerce niebawem na dobre zastąpi tradycyjną sprzedaż offline, wszystko wskazuje na to, że takie prognozy wcale nie muszą się sprawdzić. Według badania dotyczącego podejścia i odczuć związanych z doświadczeniami zakupowymi, przeprowadzonego przez Rockpool Digital, aż 78 proc. klientów w dalszym ciągu nie wyobraża sobie dokonania zakupu bez fizycznego “spotkania” z produktem. Są ostrożni w wyborach i lubią mieć możliwość dotknięcia oraz obejrzenia go przed decyzją zakupową. To doskonała okazja do tego, żeby sprzedać im taki produkt już w sklepie stacjonarnym. Zwłaszcza, gdy ceny w offline’ie wcale zbytnio nie różnią się od cen w sklepach internetowych, gdy doliczymy do nich koszt wysyłki.

Co skłania Polaków do tradycyjnego kupowania?

Z raportu “M-commerce. Kupuję mobilnie 2015” wydanego przez Mobile Institute i Izbę Gospodarki Elektronicznej, wynika, że wciąż wiele czynników skłania klientów do kupowania w sklepach stacjonarnych, nawet, jeśli oferta internetowa jest bardziej atrakcyjna cenowo. Są to przede wszystkim kwestie związane z:

  • zaoferowaniem ciekawej promocji w punkcie sprzedaży (49 proc.),
  • obniżeniem ceny do pułapu oferty internetowej (48 proc.),
  • zaoferowaniem kuponu zniżkowego (44 proc.),
  • profesjonalną obsługą i doradztwem (35 proc.),
  • możliwością otrzymania produktu “od ręki” (27 proc.),
  • fakt obecności w sklepie “raczej i tak dokonam zakupu, skoro już tu jestem” (26 proc.),
  • możliwością obejrzenia bądź przymierzenia produktu (18 proc.).

Warto wykorzystywać takie tendencje do działań marketingowych i stosować dodatkowe zachęty w miejscach sprzedaży. Jak bowiem widać, łowców okazji, skorych do zakupów stacjonarnych, w naszym kraju nie brakuje.

Efekt ROPO – co to takiego?

Efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline) obserwowany jest w polskim handlu już od kliku lat. Polega na tym, że klient dokonuje zakupów stacjonarnych na podstawie wcześniejszych poszukiwań w internecie. Co ciekawe, nie występuje on wyłącznie w sekwencji sprawdzania oferty przed wyjściem na zakupy, ale również już w samym punkcie sprzedaży offline, gdzie wiele osób sprawdza produkt na stronach internetowych i w aplikacjach na swoim smartfonie, chociażby po to, by porównać ceny z tym, co oferuje konkurencja. Jak wynika z raportu “Efekt ROPO w segmentach polskiego ecommerce – 2015” wynika, że prawie 70 proc. Polaków, zanim kupi coś w sklepie stacjonarnym, weryfikuje w sieci informacje na ten temat. Jak więc widać, internet ma kluczowe znaczenie dla ich decyzji zakupowych.

ROPO w mobile’u

Choć z definicji efekt ROPO odnosi się do działań podejmowanych za pomocą internetu, to bez wątpienia można go odnieść również do aktywności mobilnych, zmieniając akronim na RMPO (Research Mobile, Purchase Offline). Okazuje się bowiem, że coraz więcej osób w celu poszukiwania informacji o produktach i usługach, wykorzystuje urządzenia mobilne – głównie smartfony. Jak donosi portal ImpigeMobileStrategy.com, 74 proc. użytkowników smartfonów, korzysta z ich pomocy podczas zakupów. Według MobileMarketer.com 70 proc. wyszukań w mobile’u prowadzi do podjęcia działania zakupowego lub okołozakupowego w przeciągu godziny, natomiast zgodnie z portalem SearchEngineLand, 50 proc. z nich skutkuje rzeczywistym zakupem.

Smartfon asystentem zakupowym

Jak zatem widać, smartfon jest przez wiele osób wykorzystywany jako asystent zakupowy. Dzieje się tak przede wszystkim z trzech powodów, które podaje Google w swoim raporcie “Mobile InStore Research”, a mianowicie:

  1. mobile pozwala zaoszczędzić czas (51 proc.),
  2. mobile pozwala zaoszczędzić pieniądze (44 proc.),
  3. mobile sprawia, że życie staje się łatwiejsze (42 proc.).

Mało tego, ten sam raport doprecyzowuje czas korzystania z urządzeń mobilnych podczas zakupów i wskazuje na to, że jest to średnio 15 minut. To bardzo długi okres, jak na jednorazową wizytę w sklepie. Co więcej, osoby posiłkujące się smartfonami podczas zakupów, są w stanie wydać od 20 proc. do 80 proc. więcej pieniędzy niż pozostali klienci.

Nowa rola stacjonarnych punktów sprzedaży w życiu konsumentów

Pamiętajmy jednak o tym, że upodobania klientów, chociaż nie diametralnie, to w dalszym ciągu się zmieniają. Coraz większe zainteresowanie nowymi technologiami i świadomość możliwości, jaki dają, sprawiają, że klienci pragną czegoś więcej niż zwykłych zakupów. Z uwagi na rosnące zainteresowanie marek showroomami czyli fizycznymi przestrzeniami łączącymi prezentację produktów z wartościami dodanymi, w postaci nietypowych doświadczeń zakupowych wokół marki, takich, jak chociażby: porady stylistów, rzeczywistość rozszerzona, beacony, wirtualne przymierzalnie czy szycie na miarę za pomocą skanerów MRI i drukarek 3D stacjonarne punkty sprzedaży mogą w przyszłości się zmienić, jednak nic nie wskazuje na to, żeby miały całkowicie zniknąć. Są bowiem ważnym źródłem informacji dla klientów. Właściciele firm powinni jednak zmierzać w kierunku zaadoptowania ich do dynamicznej rzeczywistości, która zmierza w kierunku zatarcia granicy między światem offline a online.

Mobilne gazetki reklamowe i kupony rabatowe doskonałym sposobem na wykorzystanie efektu ROPO

Choć zapewne wielu z nas nie przyszłoby to do głowy, to najczęściej wykorzystywanym mobilnym narzędziem, które jest dowodem na istnienie efektu ROPO są aplikacje agregujące zdigitalizowane gazetki reklamowe. To w nich tego typu periodyki przeglądane są w 70 proc. od deski do deski. Aplikacje takie, jak chociażby Blix są zatem doskonałym sposobem do wykorzystania ROPO w działalności swojej firmy. Kolejnym mobilną możliwością na przetestowanie tego efektu wśród swoich klientów, jest umieszczenie kuponu rabatowego swojej marki w zniżkowej aplikacji, takiej, jak na przykład Qpony. Ustalając pulę dedykowanych kodów, które użytkownicy będą musieli podać przy dokonywaniu zakupu w punkcie stacjonarnym, będziemy mogli sprawdzić wyniki kampanii. Dla porównania i jeszcze lepszego ustalenia, czy nasi odbiorcy są skłonni do wykorzystywania efektu ROPO, możemy przeprowadzić akcję jednocześnie w sklepie internetowym. Dzięki temu zmierzymy, w którym przypadku wykorzystanych zostało więcej kuponów.

 
Internet, a coraz częściej także mobile, jest decydującym źródłem informacji w procesie zakupowym statystycznego Polaka. To sprawia, że coraz więcej marek interesuje się nawiązaniem współpracy z aplikacjami agregującymi rabaty i gazetki reklamowe.